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三天賣1000萬!“最卷”市場老板:開單到手軟
服飾編輯:林夕
2023-04-09 12:27來源于:中服網
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全國人都穿上了來自杭州的春裝。

2023年2月,這個話題沖上了微博熱搜。話題的主角,是“中國服裝第一街”杭州四季青,這里迎來了一年一度的春裝上新季。

過去三年,中國服裝市場受到前所未有的挑戰:直播火熱,檔口生意遇冷;出行不便,租金壓力驟升;物流受阻,倉庫貨物滯銷……面對新的環境,服裝人不斷擁抱變化、創造變化,導購小妹成了KOL(關鍵意見領袖)、檔口做起網紅品牌、社交媒體成新品發布場……

變化,也讓這一輪春意來得更為迅疾。

近日,《天下網商》走進四季青,感受生意回暖背后傳統檔口的諸多新面孔。

杭州男生鐘屹嘉堅信,好消息會伴隨著春天一起到來。不久前,他的二寶剛出生,一邊,他沉浸在兩個“小棉襖”的咿咿呀呀聲中;另一邊,停不下來的電話,是開春爆單的信號。

衢州女生小楊,在大年十一的清早準時拉開了檔口的卷閘門。沒過多久,她迎來了一批在過去三年間通過線上交流的“網友”,這些網友客戶特意坐飛機來杭州和她見面拿貨。

不少檔口老板同樣感受到這股“春意”:剛開年他們就經歷著“開單到手軟、催貨到絕望”的境況,但喜悅已然掛上眉梢。

2023年2月初,《天下網商》走進四季青,與檔口生意人暢聊,記錄下忙碌鏡頭中一個傳統服裝市場的新變化——

新意法檔口的裝修煥然一新,大量年輕人游走其中,有人一度以為來到了“表參道”(日本一大特色時裝店集聚地);穿著時尚的“導購小妹”,基本都是小紅書KOL;一些檔口做出網紅品牌,繼而出現了一批專攻網紅店鋪的檔口代購;大量有專業背景的設計師在檔口開市,他們奇奇怪怪卻又可可愛愛……

“中國服裝第一街”正在用力奔向它的下一個十年。1989年,杭州四季青服裝市場開業,最開始只有1棟樓、45個攤位,多數都是溫州商人,由于客人不多,還要靠邊上的農貿市場提升人氣;30年后,四季青已成中國服裝界的地標,擁有二十多個服裝專業市場、超2.5萬家檔口。

而推動這條齒輪前行的,正是扎根在市場血液里、千千萬萬個擁有自己氣味的檔口生意人。

行情變了:嗅到“春的信號”

開年的忙碌從大年初八開始:鐘屹嘉的電話幾乎沒有停過,市場的背景樂是韓國組合BLACKPINK的歌,三個店員正在排貨打包。

三年前,鐘屹嘉拿下新意法四樓電梯口的447鋪子,隔壁就是廁所,優越的地理條件為它成為“網紅檔口”埋下伏筆。

談話間,這個老板可以做到一面輸出內容,一面手機回復客戶,同時,眼睛盯著每一個來往的“潛在客戶”。練就這套生意人敏銳的觸覺,鐘屹嘉用了六年。六年前,淘寶直播興起,他追逐風口做了一年服裝供應鏈直播;2018年,累積了一年經驗的鐘屹嘉和設計師妻子一起創業做原創設計女裝,夫妻倆在濱江九鼎大廈寫字樓里孵化出杭派女裝品牌“”,又把它帶到新意法檔口,找尋更大的市場。

回望過去一年,幾乎每一個檔口老板都異口同聲地回復“太難了”。不久前,太平鳥發布2022年度業績預減公告,其中提到,與上年同期相比,預計減少5.34億元,同比減少103%左右。老板們告訴《天下網商》,去年新意法里關了不少檔口。

另一個信息是,去年廣州疫情期間,不少十三行的商家無法做生意。望著庫存無法發貨的那一瞬,有商家當機立斷攜家帶口轉移到杭州四季青,在新意法重新拿檔口開業,用最快速度止損。關張的同時迎來新生。

“一個是疫情,一個是氣溫:賣夏裝的時候天冷,賣冬裝天還熱。”好在,“他的生意已逐漸擺脫“看天吃飯”,這一方面得益于原創設計,不走市場貨,有核心競爭力;另一方面,多年的沉淀讓他們累積了一批穩定的批發客戶。

鐘屹嘉介紹,他們的客戶分布在上海、河南、常熟等全國各地,分散在各地大型的二批市場里。“我們開業第一天,一些客戶人沒來,微信已經下單了,700件-800件往外走。”銷售中,鐘屹嘉也基本鎖定了今年開春的幾個爆款,比如黑白色系的襯衫、連衣裙,他記得去年春天一款爆款連衣裙賣出3萬件

開春的爆單,讓檔口老板們都感受到了一股“春的信號”。據《浙江在線》,年初八時,有意法的檔口商家一款爆款衛衣銷量比去年翻兩三倍,不少店鋪門口貨品都堆成了“小山”,包裝上的目的地標注了沈陽、長春、西安、重慶、株洲等地,等快遞全面復工后,這些春裝將送往全國各地。

雖然創業多年很累,但鐘屹嘉依然享受這種忙碌和“被真金砸下來”的感覺。

營銷變了:圖片決定一季銷售的生死

要成為被網友寫進小紅書“四季青攻略之寶藏檔口”,可不是默默做幾件衣服就能入選的,各個檔口還需要做些“課外作業”。

忙碌在四季青昆龍童裝市場的小楊深有體會。作為二批檔口,他們要做的是比一批檔口“更卷”。此前因為多種原因,客戶無法來檔口看貨,因此,各家都把生意往線上延展,做自己的小紅書號,優化自己的抖音號內容,微信朋友圈日更幾十條。

2019年,26歲的小楊辭掉穩定的幼師工作來到四季青,當時,她挺著大肚子跟老公一起做童裝檔口生意。他們主要以韓系小清新為主,又夾帶一些甜美風,加上門口的陳列較為精美,就在當年“樸素”的市場里格外醒目。在進入市場的同時,小楊同步經營著“small potato小人物”的抖音號,吸引了一大波探店的粉絲。

單單一款背帶裙或許讓你無法產生審美的共鳴,但當搭配上貝雷帽、圍巾、斜背包和小皮靴的一瞬間,吸引力就成倍增長。與其說小楊賣衣服,不如說她賣穿搭。在店鋪最顯眼的位置,堆著一大批配飾,這些是她獲得搭配靈感的“繆斯”?!短煜戮W商》發現,在四季青,不少熱門檔口的老板都是搭配高手。

穩定的經營直到2020年初秋被打破,他們遇到了經營危機。“忽然沒人來問貨了,短短一周,我瘦了十幾斤,坐立不安,夜不能寐。”后來她總結,那一季拍圖沒跟上、同行價格戰沒注意、搭配也沒跟上。

在無法見面的日子里,交易全靠線上,批發商看圖拿貨,圖片決定了一季銷售的生死。她迅速重整了“作戰計劃”:抓緊時間搭配、拍照。歷經這次危機后,拍照成為了小楊生意里最重要的工作,她在ins上關注了不少童裝博主,學習別人“小方格拍照技巧”,租民宿去拍攝圖片。

而這些圖片除了發布在各大社交媒體,最重要的還是發在朋友圈吸引私域的客戶采購。“童裝太卷了,連朋友圈的界面我們都要優化,包括發朋友圈的格式,不然無法吸引客戶點擊。”小楊說,小紅書上就有不少關于朋友圈發內容的排版筆記,檔口老板需要不斷學習、增加知識儲備。“我都不敢想以后要是跟不上節奏該怎么辦。”

店員變了:導購小妹人均KOL

游走在新意法、新杭派等市場,很容易會被那些裝修時髦的店鋪吸引。有不少年輕人在社交平臺表示,仿佛走在東京的代官山和表參道這樣的時尚街區一樣。

春季上新,不少“網紅檔口”圍滿了拿貨人。新杭派一樓的熱門檔口Mango,店員正在熱情地接待每一位顧客,湊近看,這些店員不僅顏值高,還都是“行走的衣架”??腿松贂r,店員會對鏡自拍,將店鋪中的新款進行組貨搭配,通過小紅書展示他們的春季新品。

《天下網商》了解到,在小紅書上,一個名叫“半個三三”的賬號就是Mango的店員兼顧品牌主理人,這位有些微胖的女孩通過時尚穿搭成功吸引了大量用戶關注,在小紅書上擁有超過1萬粉絲,成功晉升“檔口KOL”。

鐘屹嘉的檔口也在經營小紅書,店員就是小紅書的KOL。“我們招的店員年紀在20歲-30歲之間,外型有氣質,她們除了做店員,自己就是穿版模特,會參與每一季上新拍攝。圖片和‘實物’相符,就更有說服力。”鐘屹嘉表示,店員在拍攝完圖片后,還會同步拍攝短視頻,用于抖音、微信等渠道投放。

“半個三三”和其他檔口店員的拍攝場地多選在自家檔口。由于拍攝完海量圖片后幾乎沒時間修圖,他們會在空間設計上花心思。

新意法網紅檔口elephant的圖片就受到眾多關注,有網友專門總結了elephant家的“秘訣”:第一,燈光用散光不是聚光;第二,燈光隱藏向上打,整個檔口的光線會變得柔和和均勻;第三,光線要選擇中性光和暖光結合,衣服顏色會更真實,一頓操作,隨手一拍,圖片就有“ins風”的效果。

“日日在表白”是新意法一家主打日系戶外風的設計師檔口,其主理人畢業于中國美院。一面巨大的鯉魚旗掛在檔口最顯眼的位置,無論是店員的穿搭還是整體裝修風格都很日系。在他們的小紅書上,每周都會更新店鋪的日常和主理人的穿搭,通過店員的日常運營,這個賬號也擁有了接近4000個粉絲,店員會認真回復大家的私信,包括采訪邀約。在去年年底的春季訂貨會上,他們三天突破1000萬,對此,主理人還發了一條小紅書分享自己的心情。

兩個檔口,鐘屹嘉一共請了10個店員,員工工資的構成是底薪+提成。“高的一個月有2-3萬,平均1萬,去年銷冠大概年收入30萬。”而“店鋪KOL”的身份也幫助店鋪獲得了流量。去年年底,他的店員幾乎沒有休息,“一個月休2天,幾乎忙到大年三十前,生意好就沒有提前放假,每天都像‘印錢’呢。”鐘屹嘉說,去年他賺了幾十萬。

業態變了:代購擠滿網紅檔口

在四季青逛的多了,王喜喜索性做起了檔口買手。這個新職業的誕生與這些一級批發的網紅檔口無法零售有關,這些檔口主理人每天在小紅書更新著自家的新款,而零售用戶卻苦于無法拿貨。

當下,有不少年輕女孩發現了這個新商機。

幾乎每天,王喜喜和朋友都會周轉于四季青的幾個市場,包括新中洲、新杭派、意法、新意法。她們的拿貨策略是與幾家在小紅書上爆火的檔口合作,先拿檔口的模特圖在群里測試,等有人反映想買時她再去店里拍攝實拍圖、細節圖。

《天下網商》在檔口觀察發現,大部分店鋪的拿貨規則是:服裝單色五件起、鞋三雙同色可不同尺碼,童裝則是同色一手起(一手的意思比如尺碼80cm-120cm)。

王喜喜會使用快團團上架貨品,買家通過快團團鏈接下單,一款衣服的上架周期大致在7天左右,7天后湊夠五單,她就會直接去檔口買貨、發貨,不足五件便會與買家退款。因此,當一款衣服下單量達3件后,王喜喜會在群里吆喝:“還有姐妹想來湊幾件的嘛?”

《天下網商》嘗試與一家在淘寶上開有代購店的網紅女鞋檔口Opel處拿貨,目前檔口會采用電子面單,一次下單后買家的信息就會存儲在商家后臺,以便日后再拿貨,而檔口幾乎沒有現貨,現貨都在距離檔口附近步行15分鐘左右的倉庫里。

鐘屹嘉倒沒有接觸過這些檔口代購,但他遇到過不少檔口買手,這批人是檔口老板和“二批萌新”的中間橋梁。據悉,有不少買手是從四季青的店員轉型而來,疫情期間,這批買手幫助無法看貨的客人看版、選貨,據《中國網》,不少買手月入上萬,多則年入百萬,僅用一兩年的時間就買房買車。

“這一行賺肯定賺,但也是真辛苦,一年只有過年、淡季休息幾天,外加生病休息,停不下來。”鐘屹嘉說,他的爸爸曾在杭州華貿鞋城做鞋類生意,一來一去,算是子承父業。小楊說去年他們的營業額同比前年增長了20%,“二批是有天花板的,接下來我們可能會嘗試自己做貨,等哪天銷售增長停滯不前了就是時候了,這對我們來說也是從0到1。”

“在疫情過后,這個春天對我們來說是真正意義上新的開始。”小楊說。

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